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Die klassischen Hard-Selling-Methoden sind vorbei
02. September 2019

Die klassischen Hard-Selling-Methoden sind vorbei

Wenn Kunden immer mehr selbst zu Experten werden, greifen alte Verkaufstricks nicht mehr. Wie Verkäufer heute erfolgreich damit umgehen, erklärt Vertriebsprofi Andreas Buhr.


Wenn Kunden immer mehr selbst zu Experten werden, greifen alte Verkaufstricks nicht mehr. Wie Verkäufer heute erfolgreich damit umgehen, erklärt Vertriebsprofi Andreas Buhr.

Die klassischen Hard-Selling-Methoden sind vorbei

„Denken wir nur daran, wie sich unser Tagesgeschäft in den letzten 13 Jahren mit dem Smartphone verändert hat“, sagt Andreas Buhr, Unternehmer, Redner und Autor, Gründer und CEO der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. „Wir haben eine transparente Welt und das führt dazu, dass der Kunde heute viel mehr Experte ist, gute Fragen stellt und den Verkäufer fordert.“

Das mache es eindeutig schwieriger, diesem gut informierten Kunden etwas zu verkaufen. „Da der Kunde heute selber Experte ist, muss der Verkäufer eine gewisse Kompetenz ausstrahlen“, meint Buhr. „Die klassischen Hard-Selling-Methoden sind vorbei. Wenn der Kunde heute selbst auf der Experten-Seite ist, dann wird entlarvt, wenn jemand mit Druck und alten Methoden versucht, den Kunden in die Ecke zu treiben.“

Ein Spitzenverkäufer müsse „die Kompetenz auf seiner Seite haben, sein Wissen muss aktuell und frisch sein.“ Er müsse „gute, aktivierende und motivierende Fragen“ stellen und dem Kunden das Gefühl geben, dass ihm „ein kompetenter und empathischer Experte“ gegenübersitzt. „Alles, was Kunden durch gute Fragen zu einer Entscheidung führt, ist richtig. Wer begründet fragt, verkauft.“

Andreas Buhr bei „Sales Excellence“

Andreas Buhr spricht bei „Sales Excellence – Kongress für Vertrieb und Führung“ am 18. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf über „Mehr Erfolg im Business. Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können – und umgekehrt“. Mehr über „Sales Excellence“ im nächsten Newsletter-Beitrag.